بسیاری از معاملات به دلیل عدم مهارت یک طرف در متقاعد کردن دیگران در مورد ارزش هایی که دو طرف میتوانند با هم ایجاد کنند، صورت نمیگیرند. قبل از هر چیز به خاطر داشته باشیم که هیچ قانون مطلقی در مذاکره وجود ندارد و این ها بیشتر توصیه هایی هستند که باعث موفقیت بیشتر خواهند شد و ما در اینجا ۱۵ تا از مهم ترین این نکات را ذکر می کنیم.

برای بسیاری از مردم مذاکره کمی عجیب بنظر میرسد و در نتیجه هنر مذاکره یک مهارت کم مصرف برای آنها به شمار میرود. اما در حقیقت مذاکره مهارتی ست که هر فردی میتواند از آن استفاده کند. به همین دلیل ما این ۱۰ نکته ی کاربردی که میتوانید در مذاکراتتان از آنها استفاده کنید را در اینجا آورده ایم:

از دست ندهید: ۱۵ تا از رازهای موفقیت افراد مشهور طبق جدیدترین تحقیقات روز دنیا

۱- ارتباط برقرار کنید

ارتباط افراد مهمترین بخش مذاکره است، نگرش و انرژیتان، لحن شما را مشخص میکند و برروی نتیجه کار اثر میگذارد. به عبارت دیگر اگر شما درگیری و دعوایی در مذاکرتان پیش بینی کنید، دقیقا همین را تجربه خواهید کرد. اما اگر شما انتظار معامله ای را داشته باشید که منابع هر دو طرف را تامین کند، شما به این نتیجه خواهید رسید.

این از یک ذهنیت شروع میشود. اما فراموش نکنید که غیر ممکن است با فردی در پشت تلفن یا اسکایپ و یا حتی ایمیل، به درستی ارتباط داشته باشید، بلکه دیدارهای چهره به چهره و رودررو بهترین راه برای ارتباط هستند. پس در نهایت توجه کنید که زبان، چه از لحاظ کلامی و چه غیر کلامی، اهمیت دارد و همچنین زبان بدن و تن صدای شما باید آرام و ریلکس باشد.

۲-بدانید که با چه کسی دارید ارتباط برقرار میکنید

براساس تجربه، بسیاری از معاملات به دلیل شناخت ناکافی یک طرف از طرف مقابل، به وقوع نمی پیوندند. برای انجام معامله باید بدانید که طرف مقابل شما چه چیزی میخواهد و از نیازها، خواسته ها و انگیزه های آنها باخبر شوید.

اما چطور میتوان به این دست پیدا کرد؟ باید تحقیقاتتان را انجام دهید و از ابتدا سوالهایتان را بپرسید. یک اشتباه رایج که همیشه مانع پیشرفت مذاکره میشود این است که افراد تمایل دارند که فرض کنند طرف مقابل دقیقا مثل خودشان است و منطق درونی، ترس ها و انگیزه های آنها دقیقا مشابه با خودشان میباشد. اگر شما متوجه شدید که آنها اهل کجا هستند میتوانید در مورد چیزهایی که برای آنها معنی دار است صحبت کنید.

۳-موارد بیشتری را در مذاکره بگنجانید نه کمتر

اشتباه دیگری که اغلب در مذاکرات دیده میشود این است که افراد به دلیل اینکه میترسند طرف مقابلشان ناراحت شود و شانس معامله را از دست دهند، خواسته های زیادی نمیکنند. برای مثال اگر شما در حال مذاکره با صاحب خانه تان از او بخواهید که آپارتمانتان را رنگ بزند، چند مورد اضافی درخواست کنید-مثلا کاشی های جدید یا کف جدید آشپزخانه و…- احتمال بیشتری وجود دارد که چیزی که میخواهید را بدست آورید.

۴-تا آنجا که ممکن است اطلاعات را افشا کنید

اطلاعات باعث ایجاد اطمینان میشوند. وقتی شما برگه هایتان را بیش از حد به خود نزدیک میکنید، طرف مقابل ممکن است محتاط شود. تا آنجاکه میتوانید اطلاعات را با آنها به اشتراک بگذارید تا به آنها دیدکاملی از تفکرتان بدهید. جزئیات همچنین باعث اعتبار می شوند و حاکی از این است که شما به وظایفتان عمل میکنید و نشاندهنده ی یک تفکر عمیق و منطقی در مذاکره است. اگر شما در مورد پروژه های تجاری صحبت میکنید، سوالات را پیش بینی کنید و اطلاعات دقیق از تاثیرات توسعه بر محیط زیست تهیه کنید، البته مطمئن شوید که این افشاگری ها در جهت اهداف شما باشند. پس از شفاف سازی نترسید.

۵- به یاد داشته باشید که همه ی زند گی پول نیست

همه ی ما میدانیم که پول یک ارز برای برآورده کردن نیازهای انسان است و چیز بیشتری نیست! فکر نکنید که پول برای هر فرد همه چیز است. همانطور که در نسل هزاره بیان شده است، بیشتر افراد به زمان، تجربیات و کیفیت کلی زندگی بیشتر از انگیزه های مالی توجه داشتند. هرگاه در تنگنایی گیر افتادید از خودتان بپرسید آیا چیز دیگری است که برای من مهم تر از پول باشد؟ آیا چیز دیگری بیشتر از پول برای طرف مقابل من اهمیت دارد؟

در واقع بهتر است برای ارتباطات و مذاکره‌های خود «خط قرمز» داشته باشید. خط قرمز، حداقل خواسته‌های ما یا حداکثر امتیازاتی است که حاضر هستیم به طرف مقابل بدهیم. کسانی که برای خرید به فروشگاه‌ها می‌روند به تدریج آموخته‌اند که مبلغ نهایی که خرید می‌کنند، در بسیاری از مواقع، بیشتر از بودجه‌ای است که در ابتدا در نظر گرفته بوده‌اند.

فرض کنید که تصمیم می‌گیرید یک کیف برای استفاده در محیط کار بخرید. با خودتان تصمیم می‌گیرید که حدوداً سیصد هزارتومان برای چنین کیفی هزینه کنید. در همان ابتدای ورود به فروشگاه، وقتی نخستین کیف را انتخاب می‌کنید احتمالاً همین حدود، قیمت دارد. از اینجا مذاکره فروش آغاز می‌شود. فروشنده توصیه می‌کند: انتخاب با شماست. اما اگر من بودم پنجاه هزار تومان دیگر هزینه می‌کردم و فلان کیف را می‌خریدم که ضربه‌گیر لپ‌تاپ هم دارد. ماجرا ادامه پیدا می‌کند. حالا که کیف شما ضربه‌گیر لپ‌تاپ هم دارد و مدت بیشتری از آن استفاده خواهید کرد، منطقی است از همان جنس و رنگ، یک کیف پول هم بگیرید. ماجرا ادامه پیدا می‌کند و واکس چرم و نهایتاً می‌بینید با دو برابر هزینه‌ اولیه از فروشگاه خارج شده‌اید. این اتفاق به شکل‌های مختلف در زندگی تکرار می‌شود.

۶-با بله گفتن زودتر، یک ارتباط ایجاد کنید

هر چه زودتر بتوانید در یک معامله موافقت کنید، بین دو طرف رابطه ی بیشتری برقرار میشود. از پیش برای انجام توافقات برنامه ریزی کنید. اگر زمینه های مشترکی ایجاد کنید، قادر خواهید بود به توافق دست پیدا کنید.

۷-از مهلت ها (فرصت) استفاده نکنید!

بیشتر مردم فکر میکنند، مهلت ها در مذاکرات بزرگ، بسیار کمک کننده هستند (سو استفاده از فرصت)، اما اغلب اینطور نیست. در عوض آنها ابهام و تحریک پذیری بیشتری ایجاد میکنند و باعث کارشکنی و خرابکاری میشوند. مهلت ها، کمبودها را افزایش نمیدهند. در حقیقت آنها معمولا تاثیر مخالف دارند، و یک طرف ترغیب میشود تا فرصت را به دیگری تحمیل کند که این بسیار بد بنظر میرسد. فرصتها همچنین باعث میشود که یک مذاکره مانند معامله بنظر برسد.

۸- به زبان بدنتان دقت کنید!

۱-به پشت تکیه دادن نشانه خشونت است.

۲- دست به سینه بودن نشانه ناباروی است.

۳- حالت تمایل بدن به جلو نشانه توجه است

۴- چهره باز بیانگر علاقه به ادامه مذاکره است

۵-تماس چشمی مستقیم بیانگر افکار مثبت است.

۶- گذاشتن دست زیر چانه نشان دهنده تفکر است.

۷-بازی کردن با قلم نشان دهنده حواس پرتی است.

۸- خیره شدن به اطراف نشان دهنده علم تمرکز است.

۹- چشمان باز و حالت مهربان چهره نشانه متقاعد شدن است.

۹- از افکار بزرگ نترسید

در نهایت از خودتان بپرسید آیا به اندازه ی کافی بزرگ فکر میکنید؟ فقط اینکه یک معامله انجام شود، همیشه کافی نیست. چه چیزهای دیگری میتواند اتفاق بیفتد؟ این مورد از شناخت کافی نسبت به طرف مقابل بدست می آید:

  • قبل از اینکه پاسخ بدهید صبر کنید تا صحبت طرف مقابل تمام شود.
  • وانمود کنید هر امتیازی که می دهید برای شما یک ضرر بزرگی است.
  • برای تصمیم گیری در مورد هر پیشنهاد جدید فرصت بخواهید.

۱۰-بهترین زمان و مکان را برای مذاکره تعیین کنید

شما وقت کافی برای بحث لازم دارید پس زمان مناسبی تعیین کنید و آنرا نگه دارید تا دوطرف آرام شوند و احساسی تصمیم نگیرند. زمان هایی مثل نزدیک به ظهر یا اوقات شرعی خیلی زمان های مناسبی برای مذاکره نیستند و ممکن است باعث ناتمام ماندن مذاکرات شوند. تاریخ جلسه را روزی بگذارید که همه افراد در دسترس باشند.بهتر است در روز تعطیل یا آغاز و پایان هفته نباشد. جلسات صبح از جلسات عصر و بعد از ظهر پر بار ترند. همچنین مکان مذاکره باید دارای این ویژگی ها باشد:

  • چه کسانی را دعوت کنیم
  • فقط کسانی را دعوت کنید که حضورشان در جلسه مذاکره الزامی است.
  • ترکیب مناسب از افراد و تیم چند وظیفه ای
  • جلوگیری از شلوغی بیش از حد
  • استفاده از تحلیل گر
  • تهیه دستور جلسه
  • دستور جلسه اصولا فهرستی از موارد و موضوعاتی است که قرار است در طول جلسه مطرح شوند و مورد بحث قرار گیرند.
  • تنظیم و دسته بندی منطقی عناوین مورد بحث حاوی جزییات مربوط به تاریخ، زمان، مکان و هدف
  • موضوعات مهم در ابتدای جلسه
  • تهیه پیش نویس دستور جلسه و ارسال آن برای شرکت کنندگان جهت موافقت و تصویب
  • میز گرد
  • سمت های مشابه رو بروی همدیگر
  • رنگ آبی یا سبز…
  • عدم استفاده از گل طبیعی
  • ایجاد یک فضای آرام
  • وسایل و تجهیزات را آماده کنید.

۱۱- اگر طرف شما دروغ گفت …

اگر طرف مقابل شما دروغ گفت و شما متوجه شدید به هیچ وجه به رویش نیاورید. به همین دلیل در مذاکره مفهومی داریم به نام «پل طلایی». این مفهوم که یک قانون خیلی قدیمی ‌چینی است، می‌گوید اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی بر روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است. پس ما، نه تنها نباید طرف مذاکره‌مان را ضایع کنیم، بلکه حتی موظف هستیم کمک کنیم که او خطایش را به شیوه آبرومندانه‌ای بپوشاند و عقب‌نشینی کند. در این صورت، رابطه قابل‌ ترمیم خواهد بود. مطرح کردن دروغ و خیانت دیگران، تنها در حالتی معنا پیدا می‌کند که تصمیم گرفته باشیم دیگر تحت هیچ شرایطی به دوستی و همکاری با آنان ادامه ندهیم.

۱۲- همواره نگاهتان به جلو باشد

از دیگر قوانین مذاکره این است که همیشه به چیزی که جلویمان است نگاه کنیم نه به چیزی که پشت سرمان است و اصلا مهم نیست چقدر راه تا حالا آمده‌ایم. بگذارید یک مثال تجاری در این مورد بزنم. فرض کنید یک کارگاه دست دوم خریده‌ایم که کار جدیدی را در آن شروع کنیم. پیش خودمان می‌گوییم اگر یک دستی به سر و روی این کارگاه بکشیم، می‌توانیم حسابی از آن درآمد کسب کنیم. به عنوان مثال رنگش می‌کنیم. این کار فقط ۵ میلیون تومان هزینه دارد. بعد شروع می‌کنیم به کار کردن و می‌بینیم دستگاه‌ها خوب کار نمی‌کنند و بیست میلیون تومان دیگر خرج می‌کنیم که دستگاه‌های خوب بخریم. بعد می‌بینیم سیستم برق مشکل دارد و چند میلیون هم برای برق‌کشی مجبوریم هزینه کنیم. روزی میرسد که می‌بینیم اگر کارگاه نو می‌خریدیم، کافی بود هشتاد میلیون تومان هزینه کنیم و امروز ۱۳۰ میلیون تومان هزینه کرده‌ایم و هنوز هم می‌بینیم جای خرج دارد! اینچنین ما در یک حلقه باطل می‌افتیم و این حلقه ادامه پیدا می‌کند و چون تا حالا اینقدر خرج کردیم، دلمان نمی‌آید از این حلقه باطل خارج شویم.

مثلاً من در کنکور در رشته‌ای قبول می‌شوم که علاقه‌ای به آن ندارم و کاربردی هم نیست. ولی چون زحمت کشیدم برای قبول شدن در کنکور و وقت گذاشتم، دلم نمی‌آید که وارد دانشگاه نشوم. بعد می‌روم و چهارسال در دانشگاه این رشته را می‌خوانم. بعد که لیسانس گرفتم می‌بینم که کار پیدا نمی‌شود و برای اینکه این چهار سال نسوزد، می‌روم و مدرک ارشد همان رشته را اخذ می‌کنم. در واقع به عقب نگاه می‌کنم و برای جلو تصمیم می‌گیرم. بعد فوق‌لیسانس را هم که می‌گیرم، می‌بینم باز کاربردی ندارد و می‌گویم حداقل دکترا بگیرم و این رشته را درس بدهم! مثل همان داستان شخصی که فن اژدهاگیری را می‌آموزد درصورتی که می‌داند اژدهایی در کار نیست که بکشد اما فن را یاد می‌گیرد که نهایتا یاد بدهد!

۱۳- به طرفتان نگویید از بین این گزینه ها انتخاب کند

هیچکس دوست ندارد یک گزینه را از میان یک گزینه ارائه شده انتخاب نماید!». چه هنگامی که به عنوان کارمند،‌ روبروی مدیر خود می‌ایستیم و چه زمانی که به عنوان مدیر با کارمندان خود صحبت می‌کنیم یا زمانی که پدر و مادر با فرزندان خود صحبت می کنند، همیشه تعدد گزینه‌ها می تواند مفید و اثربخش باشد و احساس خوبی را برای طرف مقابل ایجاد کند.

فرض کنیم، پدر و مادر می‌خواهند به خاطر موفقیت فرزند خود، به او جایزه‌ای بدهند. از طرفی ترجیح می‌دهند انتخاب جایزه را به صورت مطلق به او واگذار نکنند. چون نگران هستند که فرزندشان جایزه‌ای بخواهد که به هر دلیل با بودجه یا سلیقه‌ی آنها مطابقت نداشته باشد. حداقل کاری که می‌توانند انجام دهند این است که سه یا چهار مورد جایزه را برای فرزند خود مطرح کرده و از او بخواهند چیزی را که بیشتر به سلیقه‌اش نزدیک است انتخاب کند.

نکات دیگر

  • به وظایفتان عمل کنید
  • موقعیت را از تمام زوایا بسنجید (باید سود شما بیشتر باشد نسبت به زیان ناشی از مذاکره)
  • اهدافتان را دقیقا مشخص کنید (قبل از مذاکره)
  • آرام باشید و احساسی نباشید
  • هیچگاه مذاکره را با حالت قهر ترک نکنید
  • تا زمانیکه مذاکره به نتیجه نرسیده باشد حرفی از موفقیت نزد سایرین نزنید
  • ۳-کاری کنید که پیشنهاد اول شما غیر واقعی به نظر برسد و برای کسب توافق از آن نقطه شروع کنید.
  • از همه پیشنهادهایی که به شما می شود یادداشت بردارید و همه را به طور شفاهی ضبط کنید.
  • در ارائه پیشنهاد انعطاف پذیر باشید.
  • در صورت لزوم برای اولین پیشنهاد به خود تردید راه ندهید.
  • پیشنهادهای مشروط بدهید مثلاً اگر شما این کار را بکنید ما هم آن کار را خواهیم کرد.
  • نگرش طرف مقابل را ارزیابی کنید (مثلاً احساس او را در خصوص مورد شخص سؤال کنید)
  • در ابتدای مذاکره زیاد امتیاز ندهید
  • اولین پیشنهاد شمانباید طوری باشد که موقع عقب نشینی باعث خجالت شما شود.
  • هرگز نگوئید «هرگز »
  • به سؤال ها فقط با کلمه «بله » یا «خیر » پاسخ ندهید.
  • سعی نکنید طرف مقابل را نادان جلوه دهید.
  • در موقع لازم شوخ طبع باشید اما زرنگی نکنید.
  • پیشنهاد خود را با زمانی رسا و قاطع بیان کنید.
  • در مذاکره بیشتر گوش کنید
  • چیزی که میخواهید را درخواست کنید (بدون رودربایسی)
  • یک راه حل خلاقانه بیابید (اگر به مشکل پیچیده ای برخوردید)
  • فراموش نکنید که فردایی هم وجود دارد (پس مذاکره را ناعادلانه انجام ندهید)
  • عجله نکنید (قبل از حرف زدن با دقت فکر کنید، هر کلمه شما ممکن است به ضررتان تمام شود)
  • اهداف بلند داشته باشید و انتظار بهترین نتایج را داشته باشید
  • به دیگران نشان دید که انتظارات آنها برآورده خواهد شد (قابل اعتماد باشید)

در پایان پیشنهاد می کنیم ویدیوی زیر را در همین زمینه مشاهده کنید:

حتما بخوانید: ۲۰ تا از مهم ترین اصول موفقیت در زندگی طبق جدیدترین تحقیقات انجام شده در دنیا

در این مقاله تقریبا تمام اصول اصلی مذاکره موفق را برای شما گلچین کردیم. اگر باز هم سوال یا نظری در زمینه اصول مذاکره موفق دارید در بخش نظرات با ما مطرح نمایید.

پایین-درآمدزایی

ارسال یک پاسخ

لطفا دیدگاه خود را وارد کنید!
لطفا نام خود را در اینجا وارد کنید