آموزش تکنیکهای فروش حرفه ای (6 نکته+ 5 درس ویدیویی)

شما به عنوان فروشنده تنها هدفتان این است که به یک نتیجه کاملا واضح و قطعی برسید؛ یعنی مشتری به شما بگویید «بله» یا «خیر» و شاید و اما و اگر به کارتان نمی آید. اگر دنبال تکنیکهای حرفه ای برای رسیدن به نتایج قطعی هستید، مطلب امروز ما را تا انتها دنبال کنید.

1- تصمیم گیرنده اصلی را شناسایی کرده و مذاکره را شروع کنید

برای جمع آوری اطلاعات درست و مطمئن، باید با فرد مناسبی صحبت کنید؛ یعنی با یک تصمیم گیرنده. اجازه بدهید این مساله را با یک مثال توضیح بدهیم:

فرض می کنیم شما فروشنده ابزارهای مختص بازاریابان محتوا هستید و تجربه به شما می گوید تصمیم گیرنده نهایی برای خرید ابزارهای جدید مثل ابزار شما، مدیر بازاریابی محتوا یا سرپرست بازاریابی است. پس هیچ فایده ای ندارد که وقتتان را صرف صحبت با یک بازاریاب مبتدی، تبلیغ نویس، دستیار یا سایر اعضای تیم آن شرکت کنید.

اصول و تکنیک های بازاریابی و فروش (5 تا ازبهترین ها+ 3 ویدیوی ارزشمند)

مثلا اگر من قصد دارم با تصمیم گیرنده بازاریابی محتوا در آژانس دیجیتالی به نام وب پروفیت ارتباط برقرار کنم، ترجیح می دهم بر اساس عنوان شغلی تصمیم گیرنده مناسب، با کاترین تماس بگیرم، نه دیزل (تصویر زیر):

حالا آیا تضمین می شود که کاترین تصمیم گیرنده فروش من باشد و این محصول را از من بخرد؟ نه، هیچ تضمینی وجود ندارد اما تجربه این اطمینان را به من می دهد که با شخص درستی تماس گرفته ام و به نتیجه قاطعی هم می رسم.

وقتی شروع به صحبت با کسی می کنید که به احتمال بیشتر تصمیم گیرنده خرید محصولات شماست، شانستان برای حرکت معنادار در جهت عقد قرارداد فروش به طور چشمگیری افزایش می یابد.

مرحله بعدی شروع گفتگو با تصمیم گیرنده است. اگر برای فروش محصولاتتان از یک روند رسمی استفاده می کنید، پس می دانید که کدام روش برای برقراری ارتباط با مسئول تصمیم گیرنده از همه بهتر است. ممکن است لازم باشد فقط یک ایمیل ارسال کنید یا اینکه مستقیماً با شرکت تماس بگیرید و با خود مسئول خریدشان صحبت کنید. در مرحله بعد، باید به سرعت آدرس ایمیل فرد مذکور را پیدا کرده و برایش یک ایمیل سرد (cold email) (ایمیلی که دریافت کننده انتظار دریافتش را ندارد و از قبل هم با فرستنده ارتباطی نداشته است) بفرستید.

ایمیل شما باید بسیار کوتاه و مستقیم و حاوی یک دعوت به عمل کاملا مشخص و واضح باشد. معمولا در چنین ایمیل هایی باید درخواست کنید که در صورت امکان تماس گرفته شود تا توضیحات بیشتری بدهید.

ما اینجا قالب کلی ایمیل سرد را آورده ایم که می توانید از آن استفاده کنید:

سلام آقای/ خانم [نام خانوادگی]،

امیدوارم حال شما خوب باشد. می خواستم تماس بگیرم چون [توضیح دهید که اطلاعات تماس آن ها را چگونه به دست آورده اید و از چه طریق با آن ها ارتباط دارید: مثلا با همکارتان صحبت کردم، شرکت شما را آنلاین دیدم، و غیره].

[نام شرکت] پلتفرم جدیدی دارد که به (تیم شما در) [نام سازمان] کمک خواهد کرد. [یک جمله درباره مزایای این کار را بگویید].

می دانم که [محصول ما] می تواند به [نام شرکت شما] کمک کند [مزایای سطح بالا را در اینجا وارد کنید].

آیا برای تماس سریع [زمان و تاریخ] در دسترس هستید؟

اسم خودتان

همانطور که می بینید، این ایمیل روی این موضوع تاکید می کند که مشتری احتمالی با شما تماس بگیرید یا با یک بله یا خیر واضح به این سوال پاسخ بدهد که: «آیا در این روز و این ساعت برای یک تماس فوری در دسترس هست یا نه؟»

در این مرحله باید به هدف بعدی که درست مقابلتان است توجه داشته باشید یعنی رزرو تماس؛ نه به سه مرحله پیش رو.

حتما بخوانید: بهترین راه حل ها برای فروش بیشتر (در هر شغلی)

2- مشتریان احتمالی و نقاط ضعفشان را با دقت کنترل کنید

بخش عمده ای از روند فروش محصولات و خدمات در تحقیقات اولیه و گفتگوهای ابتدایی خلاصه می شود که طی آن شما می توانید مشتریان احتمالی خود را کنترل، و تعیین کنید که آیا می توانند از محصول شما سود ببرند یا خیر. اگر مشتری احتمالی شما با مشخصات مشتری ایده آلتان مطابقت ندارد، نباید با برداشتن تلفن یا منتظر ماندن در صف کمپین های تبلیغاتی ایمیلی دیگر وقت خود را تلف کنید.

قبل از ارتباط با یک مشتری بالقوه، مطمئن شوید که شما (یا اعضای تیمتان) این سوالات را از خودتان پرسیده اید:

• این شرکت یا فرد چقدر با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارد؟
• شرکت آن ها چقدر بزرگ است؟
• در چه صنعتی مشغول به کار هستند؟
• این شرکت در کجا واقع شده است؟
• محصولات و خدماتشان در چه زمینه ای استفاده می شود؟
• در گذشته از چه ابزارهایی استفاده کرده اند؟
• در چه نوع محیطی فعالیت می کند؟

اگر پاسخ این سوالات با معیارهای مشتریهای مناسب شما همخوانی داشت، پس مشتری احتمالی مورد نظرتان واجد شرایط است و می تواند از محصولات و خدمات شما استفاده کند. اغلب اوقات خودتان می توانید مشتریانی را که ربطی به کسب و کار شما ندارند و فقط وقتتان را تلف می کنند شناسایی کنید.

وقتی هدف یعنی مشتری را درست انتخاب کردید و برای شرکت مورد نظر ایمیل فرستادید، نوبت تبلیغ محصولات و خدماتتان می رسد.

3- محصول یا خدمت خودتان را ارائه کنید

فروشنده های خوب محصول خودشان را به طور کامل می شناسند و می دانند که این محصولات یا خدمات چه تاثیری روی کسب و کار یا زندگی مشتریانشان خواهد داشت.

یادتان نرود که محصول شما به خودی خود زبان ندارد که خودش را معرفی کند و از ویژگیهایش بگوید؛ پس این شما هستید که باید مو به مو و با جزییات، همه چیزهای لازم درباره آن را ارائه بدهید. اما این را هم بدانید که نباید فقط به گفتن بسنده کنید، شما باید به صورت عینی به مشتری نشان بدهید که این محصول چطور عمل می کند.

مشتریان شما به نتایج ملموس و قابل مشاهده اهمیت می دهند و دوست دارند بدانند با خرید این محصول یا استفاده از این سرویس ویژه چه نتیجه مثبتی را دریافت خواهند کرد. این ارائه عینی هسته اصلی روند فروش شماست.

به مثالهای زیر توجه کنید و ببینید فقط بیان کردن درباره ویژگیهای یک محصول با ارائه این ویژگیها به صورت ملموس چه تفاوتهایی دارند:

بیان کردن: «پلتفرم ما بیشتر از 100 معیار، نمودار و گراف مختلف را برای وب سایت شما اندازه گیری می کند، از جمله این، این و این. اجازه بدهید توضیح بدهم که هر کدام چطور کار می کنند!»

ارائه برای فروش: «ما بیش از 100 معیار، نمودار و گراف مختلف برای وب سایت شما در پلتفرم خود داریم. چه نوع معیارهایی برای شما مهم تر هستند؟ چه چیزی را می خواهید ببینید؟»

تفاوت بین این دو رویکرد حیرت آور است و بیشتر از هر چیز به مشتری شما نشان می دهد که کمک به حل مشکلات خاص آنها برای شما مهمتر از جذب مشتریهای دیگر است.. حل مهم ترین مشکلات مشتری شما (در رابطه با محصول) نیازمند مشارکتی است که بسیار فراتر از یک گفتگوی معاملاتی ساده است.

بلد باشید: اصول برخورد با مشتری برای ایجاد رونق در کسب و کار

4- احساس فوریت ایجاد کنید

موقع ارائه محصول، باید آن را به نحوی که در مشتری احساس فوریت کند پیشنهاد بدهید؛ یعنی چیزی که باعث شود مشتری واقعا آن را بخواهد. این کار مشتریان را ترغیب می کند که زودتر به خواسته شما تن بدهند. با انجام کارهایی مثل تخفیف ویژه گذاشتن، اشانتیون دادن، ارائه خدمات رایگان یا هر چیزی که باعث شود ذهن مشتری جذب محصولات شما شود می توانید این کار را انجام بدهید.

چنین کارهایی باعث می شود مشتریها احساس کنند اگر پیشنهاد شما را رد کنند ضرر کرده اند. البته شما نباید این تاکتیک فروش را با به عجله انداختن مشتری اشتباه بگیرید. یادتان باشد هیچ وقت نباید مشتری را انقدر تحت فشار قرار بدهید تا بالاخره قاطعانه به شما «نه» بگوید. به جای این کار، دلایلی ارائه کنید که او متقاعد شود محصولات شما همان چیزیست که می خواهد و همین الان هم وقت خریدشان است.

5- روی مخالفت های مشتریان غلبه کنید

روند فروش کار ساده ای نیست و گاهی اوقات مشتریهای بدقلق و سخت گیری به پست شما می خورند که بهانه های مختلفی می آورند. بعضی از رایج ترین ایرادهایی که ممکن است از زبان مشتریان بالقوه بشنوید شامل موارد زیر می شوند:

• وقت ندارم
• پول ندارم
• محصولتان خیلی گران است
• لطفا اطلاعات بیشتری برایم ایمیل کنید
• در حال حاضر به آن نیاز نداریم
• و غیره

پیش بینی این مخالفت ها و دانستن نحوه برخورد با آنها بخشی طبیعی از مسیر فروش محصولات و خدمات شما است و نیاز به آمادگی کافی از قبل دارد؛ در غیر این صورت باید با تفکر هر چه بادا باد پیش بروید.

وقتی بداهه جواب می دهید و سعی می کنید به اعتراض های مشتری احتمالیتان درجا و بدون پایه و اساس مشخص پاسخ بدهید، کیفیت پاسخ شما به شدت به وضعیت ذهنیتان در آن لحظه بستگی دارد. به علاوه، ریسک این هم وجود دارد که مشتری احساس کند شما نمی دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید و این اصلا برای یک فروشنده خوشایند نیست.

برای کسب آمادگی مواجهه با اعتراضها و مخالفتهای مختلف، باید با تهیه لیستی از رایج ترین اعتراضاتی که با آنها برخورد می کنید شروع کنید. برای این مخالفتها پاسخ های مختصر و مفید بنویسید، از سایر اعضای تیم خودتان بازخورد بگیرید و تا وقتی اعضای تیم احساس کنند آنقدر قوی هستند که بتوانند با شرکتها و مشتریان وارد هر نوع مکالمه ای شوند روی این پاسخها کار کنید و از آنها بخواهید این جوابها را تکرار و حفظ کنند.

آموزش فروشندگی از صفر تا صد (و 11 نکته برای فروش دو برابری)

علاوه بر این، باید ایراداتی که مشتریان وارد می کنند و شما برایشان آماده نبوده اید را هم یادداشت کرده و روی پاسخگویی آنها برای مشتریان آینده کار کنید. اگر یک نفر این ایرادات را مطرح کرده، پس به احتمال زیاد شخص دیگری هم در آینده این کار را خواهد کرد.

6- درخواست خرید کنید و سؤالات نهایی خود را بپرسید

روند فروشتان را با طرح این سوال که «آیا آماده خرید هستید؟» کامل کنید. هسته اصلی بستن یک معامله طرح همین سوال است و بله، باید آن را راحت بپرسید. یادتان باشد که بزرگ ترین اشتباهی که فروشندگان می توانند مرتکب شوند این است که از مشتری درخواست خرید نکنند.

در ظاهر واضح به نظر می رسد، درست است؟ پس چرا در دنیای فروش این قدر این اتفاق می افتد؟

چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ 17 ویژگی ضروری و 5 تکنیک فروش

اگر ذاتاً فروشنده ای با استعداد نیستید و آموزش فروش مناسبی برای موفقیت در این زمینه ندیده اید، احتمالا فکر می کنید که مشتریان بالقوه بعد از مشاهده تمام مزایا و ویژگی هایی که ارائه می دهید، در خانه شما را می زنند و برای خرید محصولات و خدماتتان صف می کشند! اما چنین چیزی فقط تصور غلط رایج میان فروشنده های تازه کار است.

حتی فروشنده های کارکشته هم گاهی اوقات درخواست خرید را به تعویق می اندازند و همین باعث می شود مدتها منتظر تماس مشتریان باقی بمانند. خب، حالا سوال اینجاست که زمان مناسب برای درخواست فروش چه وقتی است؟ جواب راحت است: همان لحظه ای که فکر می کنید مشتری آماده است.

اگر مشتری را پیدا کرده اید، تبلیغاتتان را ارائه داده اید و همچنان معتقدید که آنها برای استفاده از محصول شما مناسب هستند، پس باید درخواست فروش به آنها کنید.

البته انتظار داشته باشید که از اکثر مشتریها در ابتدا “نه” بشنوید. اما ناامید نشوید. اول از همه شما باید روی ویژگیهای محصولات و خدماتتان تمرکز کنید و آنها را پررنگ نشان بدهید. مثلا اگر قرار است سرویس خاصی را به شرکتی ارائه کنید می توانید بگویید: “سلام، ما خدماتی داریم که ویژگیهای اون به شما در پیشبرد اهداف شرکتتون کمک می کنه”.

حتما در ادامه بخوانید: 6 نکته برای موفقیت در بازاریابی و فروش+ 8 مهارت

اگر جواب منفی دادند، این سوال را بپرسید: “چه روندی رو باید طی کنیم تا شما آماده خرید محصولات ما بشین؟” این پیگیری ملایم نشان می دهد که شما به چیزی که ارائه می کنید اطمینان دارید و مایلید با آن ها کار کنید تا به جایی برسید که بله گفتنشان منطقی باشد. یادتان باشد که فروش، همیشه یک تعامل و مکالمه دو طرفه است.

با این روش، ایرادها و بهانه هایی که باعث می شود آنها از خرید محصولات و خدمات شما سر باز بزنند هم خودشان را نشان می دهند و اینجاست که شما باید پاسخهای از قبل آماده شده تان برای مقابله با این ایرادات را رو کنید.

درس های ویدیویی تکنیک های فروش حرفه ای