شاید مدیران فروش به نظر کاری انجام ندهند، اما در واقع آنها هستند که تیم های فروش را به سمت موفقیت سوق می دهند. بارها و بارها ثابت شده است که رمز موفقیت یک تیم فروش، برخورداری از یک مدیریت فروش عالی است. مدیران فروش ویژگی ها و مهارت های خاصی دارند که کمک شان می کند تا تیم را رهبری کنند. اگر شما هم می خواهید که مدیر فروش موفقی باشید، می توانید از ویژگی های مدیران موفق الهام بگیرید.
مدیریت فروش یعنی کنترل فرآیند فروش بر اساس تحلیل داده های بازار و پیاده سازی روش های فروش نوین و مؤثر برای کسب و کار تا به اهداف فروش سازمان دست یابد و چه بسا به بیشتر از هدف شرکت نیز برسد.
مدیران فروش ارتباط مستقیم با مشتری دارند و همیشه سعی در پیدا کردن فرصت هایی برای تعامل بیشتر با مشتریان هستند.
توی این پک فوق العاده، مدیریت و رهبری رو جوری یاد میگیری که تو هیچ کلاس آموزشی یا پک دیگه ای نه دیدی نه شنیدی! با مدیریت، فکر و راه حل دهی، همه رو انگشت به دهان کن!
ویژگی های یک مدیر فروش موفق
مدیران فروش باید بر اصولی از جمله: صداقت، همدلی، صبوری، صلابت و صراحت پایبند باشند.
یک مدیر فروش موظف به ساخت یک تیم فروش است: که این تیم ستون شرکت است. مدیر فروش باید اعضای این گروه را به دقت انتخاب و به درستی آموزش دهد و همواره در حال بهبود و پبشرفت مهارت های آن ها باشد. اعضای تیم فروش باید همسو باشند و به عنوان یک واحد مشترک کار کنند. یک رویکرد سیستماتیک منجر به خطاهای کمتر و دستاوردهای بیشتر برای کل شرکت خواهد شد.
6 نکته برای موفقیت در بازاریابی و فروش+ 8 مهارت لازم
مدیران فروش موظف به تعیین استراتژی در فرآیند فروش هستند: بعد از تشکیل یک تیم یکدست و همسو، قدم بعدی تعیین یک روش برای فروش می باشد. هر کسب و کاری دارای یک چرخه فروش (شامل یک سری وظایف) است که به محصول شرکت کمک میکند تا به کاربران مناسب دسترسی پیدا کند. مدیران فروش وظیفه دارند تا فرآیند رسیدن به اهداف فروش را تعیین و اعضای تیم را در راه رسیدن به این اهداف مدیریت کنند.
شاید بسیاری از افراد مدیر فروش را همان مدیر بازرگانی بدانند اما لازم است خاطر نشان کنم که این دو وظیفه ای کاملا متفاوت از یک دیگر دارند. یک مدیر بازرگانی قبل اقدام به هر عملی تحقیقات گسرده درباره بازار و عوامل مؤثر بر آن انجام می دهد. در کل وظایف مدیر بازرگانی تحقیق و توسعه، برند سازی و شناساندن برند و محصول سازمان به بازار است درحالی که تیم فروش مستقیما با فروش محصول یا خدمات شرکت ارتباط دارد و هدف آن افزایش فروش است.
با این اپلیکیشن ساده، هر زبانی رو فقط با روزانه 5 دقیقه گوش دادن، توی 80 روز مثل بلبل حرف بزن! بهترین متد روز، همزمان تقویت حافظه، آموزش تصویری با کمترین قیمت ممکن!
درکنار این مطلب بخوانید: 10 نکته برای انجام بازاریابی تلفنی موفق (و 10 اشتباه)
هر مدیر فروش حرفه ای و موفق دارای مهارت زیر و همواره در حال ارتقاع این مهارت ها است.
- برنامه ریزی: هر مدیر فروش باید توانایی تنظیم اهداف، اختصاص منابع مالی کافی و نیروی انسانی مناسب به بخش های تحت پوشش را داشته باشد و لازم است تلاش کند تا تاکتیک های برای تبدیل مشتری بالقوه به مشتری وفادا طراحی کند.
- راهنمایی و ارتباط: مدیر فروش عملکرد روزانه را تنظیم و بازخوردها را مدیریت می کند. همچنین باید مهارتهای لازم برای ارائه راهنمایی های ضروری به گروه را داشته باشد.
- حل مشکل: مدیر فروش باید به مشکلات پیش آمده اهمیت بدهد و راه حل سریع و آسان برای رفع آن ها ارائه دهد.
- ارزیابی: آنالیز موفقیت استراتژی ها و عملکرد تیم فروش.
- پشتیبانی: با انگیزه نگه داشتن کارمندان و تشویق کارمندان به بالا نگه داشتن راندمان کار با دیدی بلند نظرانه و حتی جاه طلبانه.
10 نکته برای موفقیت در مدیریت فروش (بسیار مهم)
10 راهکار زیر شما را به عنوان یک مدیر بالاتر از بقیه قرار می دهد و کمک تان می کند تا تیم و سازمان تان را به موفقیت برسانید.
1-بهترین افراد را استخدام کنید
مدیران فروش مسئولیت به موفقیت رساندن تیم را بر عهده دارند و با استخدام بهترین استعداد ها شروع می کنند. استخدام افراد متخصص هزینه بیشتری دارد، اما باعث صرفه جویی در زمان و هزینه آموزش می شود و از شکست در آینده پیشگیری می کند. مدیران فروش عالی به دنبال افرادی می گردند که با سازمان جور باشند. آن ها از استخدام افرادی که بهتر از خودشان هستند، هراسی ندارند.
2- با روش های فروش آشنا باشید
مدیران موفق از روش فروش متمرکز روی مشتری استفاده می کنند و دائما تیمِ خود را پرورش می دهند که به آن ها در اجرای این روش فروش کمک می کند.
چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ 17 ویژگی ضروری و 5 تکنیک فروش
3- تیم را تشویق کنید
گاهی باید تیم را مدیریت کرد و گاهی رهبری! تعیین معیار و ضرب الاجل روشی عالی برای ارزیابی عملکرد هستند، اما تیم را هدایت نمی کند. یک مدیرِ رهبر به جلو نگاه کرده و در راستای پیشرفت تیمش کار می کند. او به اعضای تیم برای رسیدن به هدف انگیزه می دهد.
4- سرعت پیشرفت تیم را تنظیم کنید
مدیر فروش سرعت تیم را تنظیم و مدیریت می کند. هر سازمانی ریتمی دارد و تیم فروش زمانی پیشرفت می کند که تمام اجزای فرآیند فروش و مدیریت از این ریتم پیروی کنند. یک مدیر فروش خوب از ابزار هایی که در اختیار دارد برای نظارت عملکرد و سرعت لحظه ای پیشرفت تیم استفاده می کند. بنابراین لازم نیست که نمایندگان فروش توقف و روند کار را بررسی کنند.
5- به تیم گوش بدهید
ارتباطات باید دو طرفه باشد و مدیران فروش از نظراتی که اعضای تیم می دهند استقبال کنند و بازخورد بگیرند.
این کار باعث می شود تا فروشندگان بدانند که برای شان ارزش قائل هستید و مورد احترام و حمایت شما می باشند. در این صورت می توانند در فروش بیشتر خلاقیت به خرج بدهند.
6- یک روال کاری برای تیم تعریف کنید
برای تیم فروش باید یک روند استاندارد تعریف کنید تا طبق آن عمل کند. مدیران فروش بزرگ می دانند که می توان پروسه فروش را پیچیده و مهندسی کرد اما این کار فقط نمایندگان را گیج می کند و دست و پایشان را می بندد. پس تعریف یک روند ساده که نمایندگان با توجه به آن حرکت کنند و در صورت لزوم بتوانند تغییرات لازم را روی آن انجام بدهند، بهترین کار است.
آموزش فروشندگی از صفر تا صد (و 11 نکته برای فروش دو برابری)
7- با تیم همکاری کنید
تیم های فروش به ابزاری نیاز دارند که به آن ها کمک کند تا روی روند پیشرفت شان نظارت کنند. مدیران فروش عالی از ابزار های مدیریت ارتباط با مشتری مثل Salesforce استفاده می کنند و به طور منظم تیم را هدایت می کنند تا مطمئن شوند که آن ها از ابزار های موجود به طور مؤثر استفاده می کنند و از پشتیبانی لازم برای برخوردار هستند.
8- عملکرد تیم را ارزیابی کنید
تعیین معیار در طول مسیر راهنمایی تان می کند . یک مدیر فروش خوب روی مجموعه ای از معیار های مهم یا شاخص های کلیدی تمرکز کرده و به عملکرد تیمش توجه می کند. سپس بر اساس آن اطلاعات تیم را ارزیابی می کند و تصمیم می گیرد که در آینده چه کاری انجام بدهد.
9- آینده پروسه را مدیریت کنید
البته این کار با پیش بینی کردن فرق دارد. مدیران فروش باهوش تفاوت این دو را می فهمند. پیش بینی بر معاملات در مراحل پایانی متمرکز است و کمک چندانی به سه ماهه آینده نمی کند. اما مدیریت پروسه برای آینده در واقع بر آینده فروش متمرکز است و در نهایت بر پیش بینی های بعدی هم تأثیر می گذارد.
بلد باشید: اصول برخورد با مشتری برای ایجاد رونق در کسب و کار
10- زمان را هدر ندهید
عادت خوبِ مدیریت کردنِ زمان، توانایی مدیر و تیم برای رسیدن به اهداف شان را به حداکثر می رساند. در واقع مدیران فروش موفق برای خودشان یک سری اولویت و هدف تعیین می کنند، خواسته هایی که به افزایش درآمد کمک نمی کند را حذف می کنند و تیم را طوری هدایت می کنند که با تمرکز بر فعالیت هایی که با اهداف مهم همسو هستند، بهترین استفاده را از زمان شان ببرند.
