آموزش روش های جدید موفقیت در زندگی و کار

10 نکته مهم برای انجام بازاریابی تلفنی موفق (و 10 اشتباه)

foroosh

بازاریابی تلفنی یکی از شیوه های بازاریابی مستقیم که در آن با مشتری بالقوه یا کسانی که ممکن است مشتری بالقوه باشند تماس گرفته می‌شود و از طریق تلفن تلاش می‌شود که آن‌ها را به خرید یا استفاده از محصولات یک شرکت ترغیب کنند.مشتری می‌تواند یک مصرف کننده‌ی نهایی یا یک کسب و کار باشد.

بازاریابی تلفنی، تلاش برای ایجاد فرصتها است که برای تحقیقات بازار استفاده میشود یا با بیان ساده تر، جهت جمع آوری اطلاعات صحیح برای بکارگیری سایر تکنیک های بازار، استفاده میشود. اگر در مورد فروش تلفنی کمی نگران هستید میتوانید از بازاریابی تلفنی به عنوان یک راه عالی و بدون شکست استفاده کنید.

راهکارهای بازاریابی موفق (اینفوگرافی)

راهکارهای بازاریابی موفق (اینفوگرافی)
راهکارهای بازاریابی موفق (اینفوگرافی)

در این حال گفته ی Zig Ziglarرا فراموش نکنید: فروشندگان خجالتی بچه های لاغر دارند! اعتماد بنفس فروش، بدست آورید تا کسب و کارتان بهبود یابد. 10 نکته زیر برای بازاریابی موفق را در نظر بگیرید:

از دست ندهید: تمام نکاتی که از کار کردن با وارن بافت طی 7 سال یاد گرفتم (حتما بخوانید)

10 نکته موفق

1-یک برنامه داشته باشید

قبل از شروع بازاریابی تلفنی، اهدافتان را دقیقا مشخص کنید. برای تماس‌های تلفنی، هدف‌های روزانه قرار دهید و سعی کنید در هر شرایطی به آن اهداف برسید. وقتی بدانید در روز باید به تعداد مشخصی برسید، متمرکزتر و سریعتر کار خواهید کرد. برای روز بعد، همین امروز برنامه‌ریزی کنید. اولین ساعت روز کاری بسیار با ارزش است، چون با انرژی هستید، پس آنرا به تماس گرفتن اختصاص دهید و نه به برنامه‌ریزی.

2-یک نسخه ی خطی یا دفترچه داشته باشید

در حالیکه اهدافتان در ذهنتان است، میتوانید یک نسخه ی خطی از آنها داشته باشید تا برای رسیدن به هدفهایتان به شما کمک کند. این میتواند راهنمای شما برای اولین تماس تلفنی تان باشد. این فقط جهت یادآوری چیزی که میخواهید بگویید در شرایطی که در آن گیر کرده اید است. پس همیشه یک کاغذ و قلم کنار تلفن آماده بگذارید با این کار علاوه بر اینکه می‌توانید در حین صحبت نوت برداری کنید، درصورتی‌که نیاز شد تا شماره یا آدرسی را یادداشت کنید، مشتری و مخاطب خود را معطل نکرده‌اید. منتظر نگه‌داشتن مشتری در پشت تلفن چندین برابر مخرب‌تر از معطل نگه‌داشتن مخاطب به ‌صورت حضوری است.

استراتژی های موفقیت در بازاریابی تلفنی برای کسب و کارهای کوچک-متوسط

حتی پیشنهاد می شود تعداد تماس‌های روزانه خود را در دفتری یادداشت کنید. هر روز سعی کنید حداقل یک تماس بیشتر از روز قبل بگیرید. وقتی پس از چند هفته نتایج را ببینید، متعجب خواهید شد.

3-آهسته و واضح صحبت کنید

مضطرب شدن برای شروع تماس تلفنی، طبیعی است. گاهی شخصی که در طرف مقابل شماست این موضوع را متوجه میشود. اگر شما هنگام صحبت کردن طبیعی رفتار کنید، صدایتان صمیمانه بنظر میرسد. صمیمیت برای انجام کسب و کار خوب است و احساس خوبی هم ایجاد میکند. ضمنا حواستان باشد که در هنگام صحبت با مشتریان از رقبا نام نبرید و در رابطه با آن ها بدگویی نکنید.

4-آماده ی مکالمه باشید

شخصی که با آن تماس گرفته اید ممکن است سوالاتی از شما داشته باشد. شما باید آمادگی صحبت کردن در مورد هر گونه مسائل و یا نگرانی هاییی که مخاطبتان دارد را داشته باشید. بازاریابی تلفنی تنها تماس گرفتن، پاسخ دادن و قطع کردن نیست. هنگامی که محصول جدیدی را می خواهید به بازار ارایه دهید،ابتدا تماس خود را از مشتریان معمولی و نه چندان مهم شروع کنید،با صحبت کردن با آن ها ، از سوالات و نگرانی های مشتریان در رابطه با محصول جدید اطلاع پیدا می کنید و می توانید بیانیه فروش تلفنی خود را اصلاح کنید.عملکرد عالی خود را برای مشتریان مهم خود نگاه دارید.

5-آماده ی نه شنیدن باشید!

گاهی اوقات، پاسخ فرد بی ادبانه خواهد بود. اجازه ندهید که این باعث ناراحتی شما بشود. اگر با اعتماد بنفس باشید، میتوانید مودبانه به مخاطبتان توضیح دهید، اما گاهی اوقات نه واقعا نه است! از مخاطبتان به دلیل اینکه وقتش را در اختیارتان گذاشت سپاسگزار باشید و یک روز دیگر دوباره امتحان کنید. بازاریابی تلفنی برای داشتن نتایج خوب به اصرار زیادی نیازمند است. در حرفه فروشندگی،کسانی که بیشترین پاسخ نه را دریافت می کنند همان ها بیشترین پاسخ بله را دریافت می کنند.

6-تماستان را مودبانه تمام کنید

مهم نیست که شما به چیزی که میخواستید رسیده باشید یا نه،ولی همیشه باید از مخاطبتان برای اینکه وقتش را در اختیارتان گذاشته است تشکر کنید. البته باید در تمام طول تماس هم مودب باشید.

7-همیشه سر حرفتان باشید

اگر شما میخواهید تعدادی از اجناس بازارتان را ارسال کنید، آن را دقیقا سروقت و همانجایی که قرار بود بفرستید. اینکار را بیشتر از وقت اداری طول ندهید. اگر کسی را معطل کنید و او را منتظر وعده های عمل نشده کنید، دیگر از سرویس شما استفاده نخواهند کرد و همچنین این را به دیگران هم میگویند.

8- تمرین کنید

راحت شدن با بازار یابی تلفنی، مقداری زمان بر است. پس اگر تماس اول خیلی خوب نبود، امیدتان را از دست ندهید. فراموش نکنید که بدترین اتفاقی که قرار است بیفتد این است که طرف مقابل نه بگوید! در بازاریابی تلفنی هنگام شروع مکالمه به مشتری نگویید خسته نباشید،نگویید ببخشید مزاحمتان شدم! بلکه شما باید مکالمه خود را به صورت مثبت شروع کنید.مثلا بگویید : سلام،روزتان بخیر.

ضمنا پیش از تماس با مشتریان بالقوه مهم تا جایی که می توانید در رابطه با آن ها اطلاعات جمع آوری کنید.به یاد داشته باشید اطلاعات یعنی قدرت در مذاکره! همچنین سعی کنید جملات زیبا و انرژی بخش انتخاب کنید و این جملات را در محلی که کار می کنید در مقابل دید خود بچسبانید.این جملات را هر ماه عوض کنید.(تا برای شما عادی نشوند).از تاثیر آن در روحیه تان شگفت زده خواهید شد! در بازاریابی تلفنی در ابتدای مکالمه خود را معرفی کنید و بگویید از کجا تماس می گیرید.مشتریان احتمالی با کسی که بشناسند راحت تر ارتباط برقرار و اعتماد می کنند.

9-پیرو قوانین باشید

بیشتر کشورها قوانین خاصی در مورد بازار یابی تلفنی در تجارت ندارند اما برای اطمینان قبل از شروع، با یک نماینده قانونی این را چک کنید که ببینید آیا این در مورد محل زندگی شما هم صدق میکند یا نه. بازاریابی برای مصرف کنندگان در بسیاری از کشورهای جهان قوانین سختگیرانه ای دارد که نادیده گرفتن آن باعث از بین رفتن بازاریابی تلفنیتان میشود و ممکن است جریمه ی قانونی و… هم داشته باشد. پس قبل از شروع اینکار، قوانین کشورتان را مد نظر بگیرید.

10-برروی کارتان تمرکز کنید

هدف اصلی بازاریابی تلفنی گرفتن وقت برای ملاقات حضوری است. پس از حاشیه رفتن و صحبت درباره همه‌چیز خودداری کنید. نکات ترغیب‌کننده را یادآور شوید و مواردی که نیاز به تأثیرگذاری حضوری است را به ملاقات حضوری موکول کنید. اگر مخاطب شما در حال حاضر مشغله دارد یا به هر دلیلی خواستار صحبت کردن نیست. به‌راحتی زمان تماس تلفنی را به زمان مناسب‌تری موکول کنید و برای وقت و زمان مشتری ارزش قائل شوید.

10 اشتباه رایج

1- به کارگیری بازاریابی فشاری به جای بازاریابی کششی

اکثر ما، افراد تحمیل گر که تمام مدت در مورد خودشان حرف می زنند؛ دوست نداریم. به مدل بازاریابی خود فکر کنید. آیا به طور مداوم اطلاعات مربوط به خودتان؛ محصولات و خدمات تان را به شنونده تحمیل می کنید؟ این امر باعث می شود که مشتری احتمالی به جای آن که جذب بشود؛ از شما فاصله بگیرد.

حتما بخوانید: 10 توصیه ی آنتونی رابینز که چکیده ی تمام کتاب های او هستند (حتما بخوانید)

بر روی نگرانی ها و موضوعاتی که برای مشتریان احتمالی کسب و کارهای کوچک جذاب هستند؛ تمرکز کنید و به آنها چیزهایی را پیشنهاد بدهید که می خواهند. شما به آنها کمک خواهید کرد؛ آنها را به مشتری تبدیل کرده و درآمد خود را افزایش می دهید.

2- عدم ایجاد راهنمایی هایی که به اندازه کافی تعیین کننده باشند

بازاریابی در واقع آغاز مکالمه ای با مشتریان احتمالی است؛ بنابراین می توانید دریابید که آنها چه نیازهایی دارند و همچنین به آنها کمک کنید تا راه حل پیشنهادی شما را به خوبی درک بکنند. برای موفقیت بیشتر در کسب و کار، سعی کنید مردم را به گونه ای راهنمایی کنید که بهتر بفهمند شما چه می کنید و مشتریان احتمالی ترغیب شوند که با شما ارتباط برقرار کنند.

آیا نوع بازاریابی شما؛ راهنمایی های کافی برای مخاطبان تان به همراه دارد و به مکالمه با مشتریان احتمالی می انجامد؟

با ارسال پیامک های بازاریابی مناسب، تبلیغات تجاری و استراتژی های آنلاین و آفلاین می توانید جریانی از این راهنمایی های کاربردی برای مخاطبان ایجاد نمایید.

3- پاسخ به سؤالات از طریق ایمیل یا نامه

بهتر است بدانید که اگر به سؤالات مشتریان احتمالی تان از طریق نامه یا ایمیل پاسخ بدهید؛ از هر 10 مشتری احتمالی 9 تای آنها منجر به فروش نمی شود. تلفن را بردارید و از سؤالات آنها برای شروع مکالمه تان استفاده کنید. با دو تا سه سؤال اضافی می توانید متوجه شوید که مقصود آنها چیست و سپس محصول راه حل را به آنها بفروشید.

4- قیمت دادن سریع

زمانی که مشتریان احتمالی با شما تماس می گیرند، احتمالاً اولین سؤالی که می پرسند درمورد قیمت است؛ اگر به سرعت پاسخ دهید، مکالمه به احتمال زیاد به پایان می رسد و شانس فروش را از دست می دهید. چرا که ارقام به دلار معنای خاصی را منتقل نمی کنند.

زمانی که مشتری احتمالی از شما در مورد هزینه می پرسد؛ تا زمانی که اطلاعات کافی در مورد هدف اصلی آنها به دست نیاورده اید؛ نباید قیمت را اعلام کنید. سپس قیمت را در یک بسته پیشنهادی که برطرف کننده نیاز آنهاست؛ با مزایای لازم همراه کرده و بیان کنید.

5- تلف کردن زمان با کسانی که خریدار نیستند

مهم نیست که چه اندازه سیستم شما مفید و سودمند است، تماس با افرادی که استطاعت مالی خدمات شما را ندارند یا محصولات تان برای آنها کاربردی نیست را قطع کنید. مکالمه های این چنینی زمان شما را تا حد زیادی هدر می دهد.

از سؤالات تعیین کننده استفاده کنید و پاسخ های آنها را تحلیل کنید تا در 3 دقیقه اول تشخیص بدهید که فردی که با وی صحبت می کنید آیا می تواند یک مشتری احتمالی باشد یا خیر.

6- زیاد صحبت کردن

طبیعتاً شما محصولات و خدماتی که ارائه می کنید؛ می شناسید و می توانید درباره فرآیندها؛ ویژگی های محصولات و مزایای آنها، اگر نگوییم روزها؛ چندین و چند ساعت صحبت کنید. بدانید که اگر زیاد حرف بزنید؛ توجه مشتری احتمالی را از دست می دهید؛ به خصوص اگر بازاریابی تلفنی انجام می دهید.

زمانی که با یک مشتری احتمالی تماس می گیرید و یا آنها با شما تماس می گیرند؛ از این تماس برای به دست آوردن اطلاعات درمورد نیازهای وی و آنچه که مدنظر آنهاست استفاده کنید. سؤالاتی بپرسید که بیشتر آنها صحبت کنند تا اطلاعاتی که می خواهید به دست آورید.

7- عدم مشخص کردن ارزش کالا یا خدمات در دیدگاه مشتری

شما از مزایای محصولات و خدمات تان کاملاً شفاف و واضح اطلاع دارید؛ هدف شما این است که مزایایی که خودتان می دانید برای مشتری احتمالی مشخص و معرفی کنید تا آنها نیز به محصولات تان از نقطه نظر شما نگاه بکنند.

برای آنکه به مشتری احتمالی تان کمک کرده باشید تا ارزش محصول یا خدماتی که پیشنهاد می کنید؛ درک کنند به آنها اجازه دهید که آنچه که در جستجوی آن هستند و برایشان با ارزش می باشد را تعریف کنند.

8- عدم دریافت “بله “

اولین هدف شما این است که مشتری احتمالی تان در پاسخ به این سؤال که آیا مایل به ثبت سفارش خود هستند؟ پاسخ “بله ” بدهند. الگوی پاسخ های “بله ” را تنظیم کنید تا زمانی که این نوع سؤالات را می پرسید احتمال پاسخ مثبت گرفتن را افزایش دهید.

حتما بخوانید: شخصیت شناسی افراد مختلف از روی چهره آن ها (جدیدترین روش بدون خطا)

اهداف آن ها را به یاد داشته باشید و از آنها بپرسید که به دنبال چه هستند. راه حل های پیشنهادی را مرور بکنید و از آنها بپرسید که آیا راه حل پیشنهادی شما؛ با آنچه که در جستجوی آن هستند مطابقت دارد یا خیر.

9- غفلت در مطرح کردن فروش

اگر می خواهید مردم محصولات یا خدماتی را که ارائه می دهید، بخرند؛ باید به آنان بگویید که می خواهید محصولات را به فروش برسانید. این موضوعی کاملاً واضح است، اما باید رغبت نشان دهید که منتظر پاسخ مشتری احتمالی برای خرید یا عدم خرید هستید.

چرا این کار را انجام می دهیم؟ تا زمانی که اعتماد به نفس کافی در زمینه تکنیک بازاریابی تلفنی خود نداشته باشید؛ از این که مکالمه را به سمت سؤال نهایی برای فروش ببرید؛ واهمه دارید. مسلم است که با صحبت های بی وقفه در مورد محصولات و مزایای آنها مکالمه را ادامه می دهید.

اگر با راهنمایی های کافی و معین شده کار کنید؛ بسیاری از کسانی که با آنها صحبت خواهید کرد می خواهند محصولات و یا خدمات پیشنهادی شما را تهیه کنند. به آنها کمک کنید تا ارزش واقعی محصولات پیشنهادی شما را بدانند؛ سپس به آنها کمک کنید تا خرید را کامل کنند.

10- عدم پیگیری فروش

زمانی که فروشی را انجام می دهید؛ به نظر می رسد که فرآیند بازاریابی را به اتمام رسانده اید. به اولین فروشی که انجام داده اید؛ نباید به عنوان یک پرونده ی بسته شده؛ فکر کنید. چرا که می توانید به یک رابطه ی بلند مدت دست یابید که شانس فروش های آینده تان را نیز افزایش می دهد.

زمانی که یک مشتری احتمالی به مشتری واقعی تبدیل می شود؛ یعنی به شما و محصولاتی که ارائه می کنید اعتماد کرده است. می توانید با یک تلفن؛ فروش خود را پیگیری کنید؛ از رضایت مشتری سؤال کنید و به این ترتیب احتمال فروش های بیشتر آینده خود را افزایش می دهید.

ویدیوی عالی

ضمنا حتما فیلم زیر را هم درباره لحن بیان بازاریاب تماشا نمایید:

 

در پایان فراموش نکنید که بعد از گذاشتن گوشی مخاطب خود، تماس را قطع کنید.

حتما بخوانید: 15 تا از رازهای موفقیت افراد مشهور طبق جدیدترین تحقیقات روز دنیا

نکات دیگر:

  • وقتی با یک شرکت تماس می‌گیرید، در صورت امکان با بالاترین مقام صحبت کنید، زیرا او قدرت تصمیم گیری دارد و اگر شما را به افراد دیگری ارجاع داد، می‌توانید بگویید که شخص با بالاترین مقام از شما خواسته تا با او هماهنگ کنید. تمرین کنید (بهترین راه تمرین در مقابل آینه است)
  • به مخالفت ها رسیدگی کنید و مطمئن شوید مشتریان راضی هستند.
  • زره خود را بپوشید! بازاریابی تلفنی کار راحتی نیست پس محکم و استوار باشید
  • اگر از روی فهرستی تماس می‌گیرید که در اختیار چندین نفر قرار می‌گیرد، کار خود را از انتهای فهرست شروع کنید، زیرا معمولا دیگران از ابتدای فهرست کار خود را شروع کرده‌اند و افراد انتهایی فهرست، مورد توجه کمتری قرار می‌گیرند.
  • برای انگیزه دادن به دیگران ابتدا در خودتان انگیزه ایجاد کنید
  • برای تماس با مشتری بالقوه مخصوصا در اولین بار بهتر است از خط تلفن ثابت استفاده نمایید.این گونه مشتری نسبت به زمانی که از تلفن همراه (و بخصوص خطوط اعتباری ) با او تماس می گیرید ،بیشتر به شما اعتماد می کند.
  • سوالات خوب و مثبت بپرسید
  • در مذاکرات تلفنی لبخند شما از پشت تلفن دیده می شود!لبخند بر روی لحن و طنین صدای شما تاثیر می گذارد و نفوذ کلام شما را افزایش می دهد.یک آیینه روی میز خود قرار دهید و مرتبا خود را چک کنید تا لبخند روی لبانتان باشد.
پایین-درآمدزایی

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا