هسته بسیاری از مشاغل موجود در دنیای تجارت (به خصوص مشاغلی که بر پایه کمیسیون گرفتن فعالیت می کنند)، فروش محصولات مختلف، ایده ها و یا خدمات گوناگون است. وقتی حرف فروش به میان می آید، همه چیز فقط به خریدار بستگی ندارد، بلکه یک فروشنده ماهر سهم بسزایی در فروش هر چه بیشتر محصولاتش خواهد داشت.
در واقع ما به عنوان یک فروشنده باید با دقت گوش بدهیم، تفکر انتقادی داشته باشیم و تکنیک های فروش موثر و هوشمندانه را به کار بگیریم. با انجام این کارها نه تنها فروش شخصی شما افزایش پیدا می کند، بلکه کسب و کارتان نیز رونق پیدا می کند.
بخش اول: تعامل با مشتری
1- مشتریانتان را راضی نگه دارید. سعی کنید همیشه مشتریانتان را شاد و راضی نگه دارید. انسان ها موجودات کاملا منطقی نیستند؛ مثلا اگر کسی شما را دوست داشته باشد، بدون توجه به چیزی که ارائه می کنید از شما خرید می کند. برای همین توصیه می کنیم که با روی گشاده و باز با مشتری برخورد کنید تا برایش جذاب باشید. چیزی که ارائه می کنید باید همان چیزی باشد که مشتری تان دنبال آن است.
توی این پک فوق العاده، اشتغال زایی و کسب درآمد رو جوری یاد میگیری که تو هیچ کلاس آموزشی یا پک دیگه ای نه دیدی نه شنیدی! اشتغال زایی و کسب درآمد رو سریع یاد بگیر وحسابی پول دربیار!
توی این پکهای فوق العاده، رازهای میلیونر شدن رو جوری یاد میگیری که تو هیچ کلاس آموزشی یا پک دیگه ای نه دیدی نه شنیدی! این ترفندها اگه پولدارت نکنن هم تو زندگی واقعا لازمن. استفاده کن و حسابی پول در بیار!
توی این پک فوق العاده، قوانین رشد و موفقیت رو جوری یاد میگیری که تو هیچ کلاس آموزشی یا پک دیگه ای نه دیدی نه شنیدی! توی زندگی، محل کار و هر جایی راه موفقیت رو به راحتی پیدا کن!
- این موضوع هم برای رفتار شما و هم برای کالا و خدمتی که ارائه می کنید صدق می کند. شما نه تنها باید رفتار بسیار خوب و دوستانه ای با مشتری داشته باشید، بلکه باید دقیقا چیزی را هم ارائه کنید که او دنبالش است. با این کار مشکل مشتری حل می شود و پولش هم خرج خرید چیزهای غیر ضروری نمی شود.
2- گوش کنید. راضی کردن مشتریانی که دقیقا نمی دانند چه می خواهند کار سختیست. خوشبختانه در بیشتر موارد برای حل این مشکل تنها کاری باید بکنید این است که به حرف های مشتری خوب گوش کنید. این کار اصلا مشکل نیست. وقتی مشتری پیش شما آمد از او بپرسید چطور می توانید کمکش کنید و به او اجازه بدهید تا مشکلش را کاملا توضیح بدهد. وقتی بدانید که مشتری چه نوع محصول یا خدمتی می خواهد بهتر می توانید نیازهای او را برآورده کنید.
- فقط به چیزی که مشتری می گوید گوش نکنید، به زبان بدن، حالات صورت و حرکات او هم توجه کنید. به عنوان مثال اگر می بینید مشتری بی تاب و عصبی به نظر می رسد باید هر چه سریعتر به او کمک کنید نه اینکه پروسه فروش را برایش طولانی کنید.
3- کاملا به مشتری توجه داشته باشید. وقتی مشتری در صدد خرید است باید این احساس را داشته باشد که شما می توانید هر نوع نیاز و مشکل او را حل کنید یا به هرسوالی که دارد جواب بدهید. نباید این تصور را در ذهن مشتری ایجاد کنید که بی حوصله یا عصبی هستید. هر زمان که برایتان امکان پذیر بود به صورت یک به یک و به طور انفرادی با هر یک از مشتریان تعامل داشته باشید و فقط وقتی که کار مشتری را راه انداختید سراغ کارهای دیگرتان بروید.
- سعی کنید باعث ناراحتی مشتری تان نشوید. هنگام فروش محصول به مشتری اجازه بدهید کمی فضا داشته باشد مثلا بگویید: “عالیه! فکر می کنم از بابت این خرید خوشحال میشین” یا “هر وقت آماده بودید من ثبت نامتون می کنم”.
4- ارزش محصول یا خدماتتان را نشان بدهید. وقتی نوبت متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول می رسد باید با تعریف و تمجدید از کالا یا خدماتتان ارزش آن را نشان بدهید. برای اینکه مشتری واقعا با شما هم عقیده شود سعی کنید به او نشان بدهید کالایی که می فروشید باعث بهتر شدن کیفیت زندگی اش می شود. این کار باعث صرفه جویی در وقت و زمان می شود و به مشتری احساس آرامش و اطمینان می دهد. علاوه بر این حتما باید مطمئن شوید که مشتری دقیقا متوجه شده با خرید کالا و محصول شما از نظر عملی و واقعی چه سودی خواهد کرد.
- یکی از تاکتیک های رایج در فروش محصولات اجازه تست آن به مشتری است. مثلا فروشندگان ماشین به مشتریان اجازه می دهند در محل های مخصوصی آن را تست کنند یا فروشندگان گیتار به مشتریان اجازه می دهند کمی با گیتار بنوازند و آن را امتحان کنند. حتی فروشندگان لباس هم به مشتری ها اجازه می دهند تا لباس را پرو کنند. اگر چیزی که می فروشید قابل امتحان یا لمس کردن نیست به فکر راه دیگری باشید که مشتری آن را امتحان کند. مثلا اگر پانل های خورشیدی می فروشید به مشتری بگویید با خرید این محصول چقدر در قبض برقشان صرفه جویی خواهند کرد.
- یک جمله قدیمی در این زمینه می گوید: “منفعت را بفروشید نه محصول را”. شما باید روی سود و منفعتی که محصول یا خدمات شما به مشتری می رساند تمرکز کنید نه روی خود محصول و خدمات.
5- زمینه کاری تان را بشناسید. مشتریان خریدارانی را دوست دارند که از چند و چون محصولاتشان کاملا آگاهی دارند. سعی کنید منبع اطلاعاتی مفید و دوستانه ای برای مشتری هایتان باشید. در حالت ایده آل، نه تنها باید کالا و محصولاتتان را مثل کف دستتان بشناسید بلکه باید از کالاها و محصولات رقبا هم اطلاع داشته باشید. اگر این اطلاعات را داشته باشید می توانید بین محصولات خودتان و رقبا مقایسه هایی انجام بدهید و کالاهای خودتان را برجسته تر کنید. علاوه بر این می توانید با توجه به وضعیت مشتری تان محصول خاص و منحصر به فردی را به او توصیه کنید.
با این اپلیکیشن ساده، هر زبانی رو فقط با روزانه 5 دقیقه گوش دادن، توی 80 روز مثل بلبل حرف بزن! بهترین متد روز، همزمان تقویت حافظه، آموزش تصویری با کمترین قیمت ممکن!
- مثلا اگر فروشنده تلویزیون هستید و یک پدر به همراه سه کودک بازیگوشش پیش شما می آیند، بهتر است از دانش و اطلاعاتی که دارید استفاده کنید و مدل خاصی از تلویزیون را معرفی کنید که گزینه های کنترل والدین دارد و پدر و مادر می توانند به راحتی از آن استفاده کنند. از این اطلاعات به عنوان نقطه عطف فروشتان استفاده کنید.
6- مطمئن کار کنید. اینکه کاری کنید مشتری محصول شما را دوست داشته باشد و به آن علاقمند شود مساله ساده ایست؛ ولی در نهایت کمیسیون شما به این بستگی دارد که مشتری محصول را بخرد یا نه. سعی کنید در همان ملاقات اول با مشتری تعهد خرید بگیرید. ممکن است او از فروشگاه یا مغازه تان بیرون برود تا درباره خرید جنس فکر کند. اگر میبینید مشتری تمایلی به خرید ندارد سعی کنید با پیشنهادات خوشایندتان او به او انگیزه بدهید. مثلا در ازای تعهد او تخفیف جزئی یا تخفیفی بیشتر از چیزی که وجود دارد به او بدهید.
- علاوه بر این سعی کنید روند خرید را ساده تر کنید تا مشتری به زحمت نیفتد. روش های پرداخت مختلف در اختیار مشتریان بگذارید، اجناستان را به صورت قسطی هم بفروشید و مدارک مورد نیاز را به حداقل برسانید. این کار نه تنها باعث می شود تجربه مشتری از خرید کردن راحت تر و مثبت تر شود بلکه احتمال پشیمان شدن او از خریدش از شما را هم به حداقل می رساند.
7- با مشتری هایتان روابط خوبی برقرار کنید. اگر مشتری احساس کند مورد احترام قرار گرفته است احتمال اینکه به دوستانش هم شما و محصولاتش را پیشنهاد کند زیاد است و حتی ممکن است برای خریدهای بعدی هم سراغ شما بیاید. ایجاد روابط دوستانه و محترمانه با مشتری ها یکی از روش های عالی برای فروش بیشتر در دراز مدت است. سعی کنید ارتباط مستقیمی با مشتریانتان برقرار کنید. یادتان باشد در نهایت آنها انسان هستند و صمیمت و گرمای رفتار شما از اعداد و ارقام ترازنامه ها و فاکتورها مهم تر و تاثیر گذارتر است.
- بعد از فروش عمده محصولات، با مشتری تماس بگیرید یا پیام بفرستید تا مطمئن شوید او از خریدش راضی و خوشحال است. این کار می تواند به ایجاد روابط دوستانه و شخصی شما با مشتری هایتان کمک کند. با این حال یادتان باشد در این کار زیاده روی هم نکنید چون ممکن است برخی مشتری ها دلشان نخواهد خیلی روابط نزدیکی ایجاد کنند.
بسیار کاربردی:
- اصول برخورد با مشتری برای ایجاد رونق در کسب و کار
- 15 تا از جدیدترین اصول موفقیت در کسب و کار و تجارت از دیدگاه افراد موفق
بخش دوم: استفاده از تکنیک های فروش
1- فروش ویژه داشته باشید. اکثر مشتریان دوست ندارند از مبادلات خوب و به نفعشان جا بمانند. یکی از بهترین ترفندها برای فروش بیشتر این است که در یک بازه زمانی محدود و خاص پیشنهادات ویژه ای برای خرید اجناستان ارائه کنید. به این ترتیب خیلی از مشتریان ترغیب می شوند که کالاهای شما را بخرند. این کار یکی از قدیمی ترین و موثرترین ترفندهای فروش محسوب می شود. برای این کار سعی کنید توجه خاصی روی محصولاتی داشته باشید که همیشه عرضه نمی شوند یا تقریبا موجود نیستند. این محصولات را به مشتریان پیشنهاد کنید تا به خرید کردن ترغیب شوند.
- برخی ها از این مساله سوء استفاده می کنند و کالاهایشان را به چند برابر قیمت می فروشند و بعد در زمان حراج و فروش ویژه این قیمت ها را پایین می آورند! این نوع حیله ها جای تاسف دارد اما متاسفانه متداول هستند.
2- به طور ماهرانه ای مشتری را جذب تملقات خودتان کنید. تاثیرگذاری روی روحیه مشتری تقریبا در هر فروشی می تواند شانس شما را برای فروش محصولاتتان افزایش بدهد. ترفند کار اینجاست که شما باید بدون اینکه مشتری حس بدی پیدا کند و به شیوه ای ماهرانه و ظریف از مشتری تعریف کنید؛ اما یادتان باشد زیاده روی نکنید! اگر مشتری تان از شما یک ماشین جدید می خرد می توانید او را هوشمند و باهوش خطاب کنید اما او یک نابغه مطلق نیست! وقتی مشتری کت و شلواری که شما میفروشید را امتحان می کند برازنده اش است اما حیرت انگیز نیست! یادتان باشد که باید منطقی و واقع بین باشید.
- وقتی مشتری شک و تردید دارد به او کمک کنید تا انتخاب کند. با گفتن جملاتی مثل: “انتخاب فوق العادیه!” یا “اوه! خیلی عالیه!” می توانید او را متقاعد کنید که محصولتان را بخرد.
3- مشتری را مجبور به خرید کنید. بیشتر افراد وقتی کسی برایشان کاری انجام می دهد خودشان را موظف می دانند که آنها هم در مقابل لطف او را جبران کنند. اکثر فروشندگان باهوش از این ترفند استفاده می کنند تا مشتریانشان را وادار به خرید کنند. بعضی اوقات همین که به اندازه کافی به مشتری توجه کنید و پاسخگو باشید کافیست؛ مثلا اگر مشتری ببیند که شما به عنوان یک فروشنده خستگی ناپذیر ده بار به انبار رفتید و کفش ها مختلف را برای او آوردید تا امتحان کند ممکن است تحت تاثیر قرار بگیرد و احتمال خرید کردنش بیشتر شود. در سایر موارد انجام برخی کارها مثل نوشیدنی آوردن برای مشتری یا خالی کردن زمان برای قرار ملاقات گذاشتن با او برای خرید، واقعا می توانند کمک کننده باشند.
- برای اینکه نتیجه بهتری بگیرید مطمئن شوید که تلاش های شما مورد توجه واقع شده اند؛ مثلا اگر قرار است با مشتری تان قرار ملاقات بگذارید، دفتر تنظیم قرار ملاقاتتان را بیرون بیاورید و جلوی چشم مشتری یک قرار ملاقات دیگر را خط بزنید تا متوجه شود به خاطر او برنامه تان را تغییر داده اید.
4- برای فروش عجله نکنید. عجله کردن برای فروش محصول وسوسه انگیز است به خصوص اگر پای کمیسیونتان در میان باشد. ولی ممکن است این کار باعث شود با عجله فرایند فروش را انجام بدهید و مشتری از این بابت احساس خوبی پیدا نکند. بدیهی است که این کار روش هوشمندانه ای برای فروش نیست. تاکتیک های فروش اگر به صورت هوشمندانه و درستی انجام نشوند حتی اگر در کوتاه مدت سود خوبی بدهند مانع از فروش بیشتر شما در دراز مدت می شوند.
- فروشندگان باهوش می دانند که باید صبور باشند؛ بنابراین به جای اینکه مشتری را مجبور کنید زودتر خرید کند اجازه بدهید فکر کند و تصمیم بگیرد. فروشندگان خوب سعی می کنند مزایای محصولشان را تا جای امکان به مشتری بگویند اما هیچ وقت خودشان به جای او تصمیم نمی گیرند.
5- مسئول و قابل اعتماد باشید. هر کدام از تکنیک های فروش جایگاه مخصوص خودشان را دارند اما اگر به عنوان یک فروشنده هیچ تکنیک خاصی در پیش نمی گیرید نهایت تلاشتان را بکنید تا صادق و خوش قول باشید. وقتی به مشتری قولی می دهید حتما به آن عمل کنید. وقتی اشتباه می کنید آن را بپذیرید و عذرخواهی کنید. مشتری می خواهد مطمئن شود که فروشنده قابل اعتماد است و از اعتماد آنها سوء استفاده نمی کند. در مقابل، فروشنده هم دلش می خواهد مشتری کاملا او را مورد اعتماد و محترم بداند. برای داشتن یک فروش خوب و مناسب باید روی داشتن روابط محترمانه و صادقانه با مشتری کار کنید.
بسیار کاربردی:
