مذاکره گفتگویی بین دو یا چند نفر است که با هدف رسیدن به نتیجه ای سودمند برای طرفین یا حل تعارض انجام می شود. در مذاکره، هر یک از طرفین سعی در ترغیب طرف دیگر برای موافقت با دیدگاه خودشان را دارند. هدف از انجام مذاکره این است که از مشاجرات و اختلافات جلوگیری شود و به هر دو طرف به نوعی با هم به سازش برسند.
از مذاکره در بسیاری از جنبه های زندگی روزمره استفاده می شود؛ حتی اگر خودتان متوجه نباشید. از جمله مثال های استفاده از مذاکره در زندگی روزمره می توان به مذاکره در مورد قیمت ها در بازار آزاد، مذاکره در مورد خرید خودرو در نمایندگی ، مذاکره درباره پیدا کردن شغل و یا مذاکرات بین کشورها اشاره کرد.
مذاکرات چطور عمل می کنند؟
همانطور که گفتیم، مذاکره راهی برای حل اختلافات است. رمز موفقیت مذاکره در این است که بدون ایجاد خصومت به نتیجه دلخواهتان می رسید. فرقی نمی کند مذاکره رسمی باشد یا غیر رسمی؛ به هر حال یک روند کلی را طی می کند که شامل موارد زیر است:
توی این پکهای فوق العاده، رازهای میلیونر شدن رو جوری یاد میگیری که تو هیچ کلاس آموزشی یا پک دیگه ای نه دیدی نه شنیدی! این ترفندها اگه پولدارت نکنن هم تو زندگی واقعا لازمن. استفاده کن و حسابی پول در بیار!
توی این پک فوق العاده، قوانین رشد و موفقیت رو جوری یاد میگیری که تو هیچ کلاس آموزشی یا پک دیگه ای نه دیدی نه شنیدی! توی زندگی، محل کار و هر جایی راه موفقیت رو به راحتی پیدا کن!
1- بحث
2- شفاف سازی
3- مذاکره برای رسیدن به یک نتیجه
4- توافق
با این اپلیکیشن ساده، هر زبانی رو فقط با روزانه 5 دقیقه گوش دادن، توی 80 روز مثل بلبل حرف بزن! بهترین متد روز، همزمان تقویت حافظه، آموزش تصویری با کمترین قیمت ممکن!
قبل از شروع مذاکره، نه تنها ارزیابی چیزی که از مذاکره دنبال آن هستید مهم است، بلکه باید در نظر بگیرید که طرف مقابلتان هم دنبال چه چیزهاییست. فقط با درک نیازها و خواسته های هر دو طرف ماجراست که می توان یک سناریوی برنده- برنده پیاده سازی کرد تا هر دو طرف به خواسته هایشان برسند.
اگر فقط دنبال این باشید که خودتان به چیزی که می خواهید برسید و طرف مقابل را از خواسته هایش محروم کنید، خصومت ایجاد می شود و احتمالا در نهایت به نتیجه دلخواهتان نمی رسید.
1- مرحله بحث
مرحله بحث و گفتگو برای درک بهتر چیزی که دو طرف مذاکره دنبال آن هستند بسیار مهم است. در این مرحله باید به حرف های طرف مقابلتان گوش بدهید تا متوجه شوید او چه خواسته هایی دارد. برای فهم بهتر و روشن تر شدن مساله می توانید سوالاتی هم از او بپرسید.
درست به همین اندازه هم مهم است که شما هم درباره چیزی که می خواهید صحبت کنید؛ اما یادتان باشد لازم نیست در این مرحله زیاد صحبت کنید یا اطلاعات زیادی بدهید.
2- مرحله شفاف سازی
مرحله شفاف سازی صرفاً برای اطمینان از این است که هر دو طرف زمینه مشترکی را برای آغاز مذاکره شناسایی و ایجاد کرده اند. در این مرحله سوء تفاهم ها باید به حداقل برسند.
3- مرحله مذاکره
همانطور که گفتیم، بهترین نتیجه، نتیجه برد- برد است. بعضی اوقات ممکن است دستیابی به چنین نتیجه امکان پذیر نباشد؛ اما بهرحال باید چیزی باشد که طرفین مذاکره دنبال آن هستند.
استراتژی ها و سازش های جایگزین باید در این مرحله اعمال شوند. در مرحله مذاکره باید از مذاکرات و بحث های طولانی خودداری کنید. ممکن است در این مرحله سازش و مصالحه انجام بگیرد.
4- مرحله توافق
دو طرف مذاکره باید ذهنشان را باز نگه دارند و به بهترین راه حل ها دست پیدا کنند. توافقاتی که در این مرحله انجام می شود باید برای هر دو طرف کاملا واضح و بدون ابهام باشند.
مذاکرات درکسب و کار
مذاکرات نقش مهمی در دنیای تجارت و کسب و کار دارند. فرقی نمی کند بخواهید درباره حقوقتان با کارفرما صحبت کنید یا درباره معامله خرید شرکت و یا بسته شدن فروش مذاکره کنید؛ بهرحال برای اینکه در شغلتان موفق باشید بسیار مهم است که مهارت های مذاکره را یاد بگیرید.
داشتن مهارت های قوی مذاکره از طریق جنبه های مختلفی به موفقیت شما در دنیای کسب و کار منجر می شود از جمله:
- برقراری ارتباط
- ارائه راه حل های با کیفیت
- حل تعارضات احتمالی
- ارزشمند کردن مشتریان یا کارمندان ارشد
مهارت های مذاکره
مذاکره کنندگان قوی مهارت های ارتباط نوشتاری، کلامی و غیرکلامی را در خودشان گسترش می دهند. معمولا مذاکره کنندگان خوب از صفات زیر برخوردارند:
- مهارت های ارتباطی قوی
- انعطاف پذیری
- تفکر خلاق
- خودآگاهی و آگاهی از دیگران
- صداقت
سبک های ارتباطی مختلفی برای استفاده هنگام مذاکره وجود دارد؛ مثل سبک منفعل، سبک پرخاشگرانه و سبک اظهاری. سبک اظهاری شانس مذاکره را برای رسیدن به یک نتیجه موفقیت آمیز افزایش می دهد و بهتر است که این روش برای مذاکره استفاده شود.
در سبک ارتباطی منفعل، شما اعتماد به نفس کمی دارید و خیلی زود تسلیم خواسته های طرف مقابلتان می شوید. از طرف دیگر سبک ارتباطی تهاجمی نیز بسیار مقابله ایست و بین دو طرف خصومت ایجاد می کند.
15 تا از جدیدترین اصول موفقیت در کسب و کار و تجارت از دیدگاه افراد موفق
گفتگوی اظهاری هم اعتماد به نفس شما را نشان می دهد و هم متفکر بودنتان را. به این ترتیب تعادل خوبی برقرار می شود. با این روش می توانید به دور از هر نوع احساساتی و به شکلی منطقی مذاکره کنید و به نتیجه مطلوبی برسید.
نکات و راهنمایی های مهم برای مذاکره
موقع مذاکره موارد زیر را نباید انجام بدهید:
- مذاکره را به رویارویی و مشاجره تبدیل نکنید. شما نباید پرخاشگر باشید، بلکه باید آرام و حرفه ای عمل کنید.
- خیلی احساساتی نباشید. یادتان باشد که هدفتان چیست و مذاکره را شخصی نکنید.
- طرف مقابل را تحت فشار قرار ندهید. شما باید بدانیدکه چه وقت باید از موضعتان دفاع کنید و چه زمانی سازش را بپذیرید و عقب نشینی کنید.
موقع مذاکره موارد زیر را باید انجام بدهید:
- در مورد شرایط و خواسته های خود صریح و واضح صحبت کنید.
- مطمئن شوید که کاملا خواسته و صحبت های طرف مقابل را متوجه شده اید.
- آماده سازش با چیزی که طرف مقابلتان دنبالش است را شما باید منطقی باشید تا به یک مذاکره کننده قوی و مقدتری تبدیل شوید.
- به خواسته ها و منافعتان اعتماد و اطمینان داشته باشید.
- دنبال نفوذ کردن روی طرف مقابلتان باشید؛ مثلا اگر درباره حقوق و دستمزد مذاکره می کنید می تواند جنبه زمانی نتیجه را با گفتن این جمله حذف کنید: “من همین الان با مبلغ XXX تومان قرارداد را امضا می کنم”.
مذاکره در چه مواردی انجام می شود؟
همانطور که در ابتدا هم گفتیم، همه ما در طول زندگی مان بارها و بارها درباره مسائل مختلف با دیگران مذاکره می کنیم. حالا بیایید ببینیم مذاکره در چه جاهایی انجام می شود:
1- مذاکره برای کار و تجارت
وقتی حرف “مذاکره” می شود، طبیعی ترین و واضح ترین چیزی که به ذهنمان خطور می کند کار و تجارت است. ممکن است بعضی اوقات بخواهید برای حقوق و دستمزد بیشتر درخواست بدهید یا بخواهید به خاطر مشتری های زیادی که به شرکت معرفی کرده اید امتیاز خاصی بگیرید. در برخی موارد نیز لازم است برای قیمت پایین تر یا شرایط بهتر کاری با طرف مقابلتان مذاکره کنید.
ممکن است بخواهید برای انتخاب بهترین مدیران و کارمندان با کاندیداهای مورد نظر مصاحبه شغلی داشته باشید یا به هر حال درباره هر مساله و پیشامدی در شرکت یا محل کارتان با افراد دیگر مذاکره کنید.
2- مذاکره در مسائل شخصی
شما را نمی دانم ولی خیلی ها هستند که همیشه از روش مذاکره برای تعامل با همسرشان استفاده می کنند. شما می توانید درباره هر چیزی؛ از غذا درست کردن گرفته تا تقسیم وظایف در زندگی با همسرتان مذاکره کنید.
مثلا ممکن است شما فکر کنید باید 10% از حقوقتان را برای بازنشستگی پس انداز کنید؛ اما نظر همسرتان روی 5% باشد. در چنین مواقعی می توانید با هم مذاکره کنید و روی 8% به توافق برسید. این کار را در مورد فرزندانتان هم می توانید انجام بدهید؛ مثلا با دخترانتان توافق کنید که دختر بزرگتان ماشین را ببرد و دختر کوچکتر وقتش را با دوستانش بگذراند.
این تعاملات در خارج از محیط خانه هم وجود دارد. مثلا با نجار درباره هزینه دستمزدش مذاکره می کنید. هر کدامتان قیمت مورد نظرتان را می گویید و در نهایت روی یک قیمت با هم به توافق می رسید یا از همسایه تان می پرسید اگر شما این بار برف های جلوی خانه را پارو کنید او می تواند دفعه بعد این کار را انجام بدهد؟
3- مذاکره با خودمان
از این یکی تعجب کردید، درست است؟ ما در تمام طول روز با خودمان مذاکره می کنیم؛ مثلا به خودمان می گوییم که حتما فردا ورزشم را بیشتر می کنم چون الان یک تکه پیتزای اضافی خوردم؛ یا مثلا از خودمان می پرسیم: همسرم چند وقت است که ساکت شده، آیا باید از او درباره علت این مساله سوال کنم یا اجازه بدهم با خودش خلوت کند؟ یا وقتی دوستمان با چالش های خاصی در زندگی اش مواجه می شود از خودمان می پرسیم باید به او کمک کنیم؟ اگر بله، چطور می شود این کار را انجام داد؟
به صدای بی وقفه درون ذهنتان فکر کنید. متوجه می شوید که این صدا همیشه درباره مسائل مختلف اظهار نظر می کند و در واقع ما در همه حال در حال مذاکره با خودمان هستیم؛ مثلا به خودمان می گوییم قبل از تماشای مسابقه فوتبال، باید گزارشی که باید به رئیسم تحویل بدهم را بنویسم. بعد جوانب مختلف این کار را می سنجیم و ارزیابی می کنیم.
چرا داشتن مهارت مذاکره بسیار مهم است؟
اگر بخواهیم به زبان ساده بگوییم، برخورداری از مهارت های مذاکره به خاطر تعامل ما با دیگران مهمند. ما نه تنها با افراد دیگر، بلکه با سازمان ها و گروه های مختلف مردم در تعامل هستیم.
به ندرت پیش می آید که همه ما روی یک مساله اتفاق نظر داشته باشیم. فروشندگان دنبال این هستند که جنسشان را به قیمت بیشتری بخرند و خریدارها هم می خواهند حداقل هزینه را بپردازند؛ بنابراین بسیار مهم است که این وسط راه مذاکره ای باز کنید تا برای هر دو طرف مناسب باشد.
مثلا اگر در مورد پس انداز بازنشستگی با همسرتان اختلاف نظر دارید، باید بدانید که چطور با او مذاکره کنید تا در نهایت به توافقی برسید که برای هر دویتان مطلوب باشد. در واقع مذاکره کردن روشی برای سازش و سازگاری با دیگران است.
اگر هر کدام از ما به تنهایی در سیاره ای زندگی می کردیم، دیگر نیاز نبود مهارت مذاکره کردن را یاد بگیریم. چون در آن صورت با کسی تعامل نداشتیم و لازم نبود به مصالحه برسیم. در چنین شرایطی هر کاری را به همان روشی که خودمان می خواستیم انجام می دادیم.
قانون جذب را با این 7 نکته قورت دهید (طبق جدیدترین تحقیقات دنیا)
ولی در حال حاضر اوضاع اینطور نیست؛ حتی اگر تنها زندگی کنیم باز هم افراد زیادی در اطرافمان هستند. ما دائماً با افراد و سازمان های دیگر در تعامل هستیم که هر کدامشان نظرات، دیدگاه ها و برنامه های خاص خودشان را دارند. برای اینکه بتوانیم در کنار هم کار کنیم باید بدانیم چطور مذاکره کنیم.
6 مهارت موثر در مذاکره
داشتن مهارت های قوی مذاکره کردن به ما کمک می کند تا موقعیت های دو سر برد را برای خودمان و دیگران ایجاد کنیم و به این امکان را می دهد تا به شکلی منطقی و مناسب به خواسته هایمان از دیگران برسیم.
حالا بیایید با هم نگاهی به 6 مهارت موثر در مذاکره نگاهی بیندازیم:
1- آماده سازی
آماده سازی یکی از کلیدی ترین گام ها برای شروع مذاکره است. آماده بودن برای مذاکره به معنای داشتن دید واضح و کامل از خواسته خودتان و نحوه رسیدن به آن است. شما باید بدانید هدف نهایی تان از مذاکره چیست و حاضرید برای رسیدن به آن چه امتیازاتی به طرف مقابلتان بدهید.
علاوه بر این آماده سازی به این معناست که بدانید قرار است با چه کسانی مذاکره کنید و آنها ممکن است در چه حوزه هایی مایل به مصالحه با شما باشند. علاوه بر این باید بدانید که “خط آخر” شما چیست. منظور از خط آخر این است نهایت چیزی که حاضرید به خاطر رسیدن به هدفتان از آن بگذرید چیست و تا چه حد حاضرید کوتاه بیایید.
به عنوان مثال ممکن است تصمیم بگیرید ماشین جدیدی بخرید. باید پیش خودتان ببینید ماشین جدید از نظر شما چه معنایی دارد؟ چقدر جدید باشد؟ چه مدلی باشد؟ و باید تعیین کنید بالاترین مبلغی که حاضرید برای خرید ماشین بپردازید چقدر است؟ بعد باید به نمایندگی های مختلف خودرو مراجعه کنید و ببینید چه چیزهایی برای خرید ماشین برایتان مهم است و شروع به مذاکره کنید.
2- ارتباط واضح و روشن
مهارت اصلی دیگری که برای یک مذاکره موثر به آن نیاز دارید، مهارت برقراری ارتباط واضح و روشن است. شما باید بتوانید به وضوح خواسته تان را به طرف مقابل بفهمانید؛ به این معنی که هم ارتباط کلامی و هم ارتباط غیر کلامی موثری داشته باشید.
اگر نتوانید به طور واضح به طرف مقابلتان بگویید که چه می خواهید، نباید انتظار این را هم داشته باشید که به خواسته تان برسید. شاید برای شما هم پیش آمده باشد که با یک فروشنده یا همکاری کار کرده باشید که بدون اینکه به وضوح بگوید چه فکری در سر دارد کارش را انجام میدهد و در نهایت شما را با کارش غافلگیر می کند. این کار ارتباط واضح و روشن نیست. شما باید افکارتان را با دیدی منطقی و منسجم با طرف مقابلتان به اشتراک بگذارید.
3- گوش دادن فعال و موثر
برای اینکه شنونده فعالی باشیم باید کاملا روی سخنان طرف مقابلمان متمرکز شویم، پیام آنها را بفهمیم، اطلاعاتی که می دهند را دریافت کنیم و پاسخ مناسبی بدهیم. این مهارت برای انجام یک مذاکره موفق بسیار ضروری است. شما باید کاملا روی صحبت های فرد مقابل تمرکز کنید تا بفهمید چه خواسته هایی دارد.
اگر توجه کافی نداشته باشید به احتمال زیاد برخی جزئیات و نکات مهم را از دست می دهید. این اتفاق باعث اختلال در روند مذاکره می شود؛ پس حتما مطمئن شوید که از مهارت گوش دادن فعال و موثر هنگام مذاکره استفاده می کنید.
4- همکاری و کار گروهی
برای اینکه بتوانید به یک نقطه مشترک و سناریوی برد-برد برسید، باید روحیه کار تیمی و همکاری با دیگران را داشته باشید. اگر به خواسته طرف مقابلتان هیچ فکری نکنید و فقط روی چیزی که خودتان می خواهید متمرکز شوید مطمئنا به هیچ نتیجه ای نمی رسید. در چنین شرایطی طرف دیگر مذاکره تصور می کند شما هیچ اهمیتی برای او و خواسته هایش قائل نیستید و فقط به خودتان فکر می کنید.
وقتی پای همکاری وسط می آید باید تمام تلاشتان را بکنید که هر دو طرف مذاکره به منافع مهمی برسند. نکته دیگر کار تیمی و همکاری در مذاکره ایجاد حس اعتماد است که به نوبه خود به ایجاد انرژی مثبت برای نتیجه گیری موفقیت آمیز کمک می کند.
5-حل مسئله
حل مسئله یکی دیگر از مهارت های کلیدی مذاکره است. وقتی شروع به مذاکره با فردی می کنید ممکن است در این راه با چالش های مختلفی روبرو شوید. مثلا تصور کنید فروشنده ای که قبلا از او نرم افزارهای آموزشی می خریدید اینبار هزینه هایش را به خاطر خدمات اضافی افزایش داده. شما حتما به این نرم افزارها احتیاج دارید اما از طرفی هم نمی خواهید هزینه بیشتری بپردازید. خب، حالا چطور این مشکل را حل می کنید؟
بیشتر مواقع فروشنده ها حاضر نمی شوند خدمات اضافی شان را بدون هزینه در اختیار مشتری قرار بدهند. اینجاست که مهارت حل مسئله به ادامه بحث کمک می کند. شما می توانید به فروشنده پیشنهاد بدهید که شرکت شما چطور می تواند در قبال کاهش قیمت فروش به آنها خدمات رسانی کند. برای اکثر چالش ها راه حلی وجود دارد؛ اما مهم این است که شما بتوانید این راه حل را پیدا و از آن استفاده کنید.
6- توانایی تصمیم گیری
در نهایت این توانایی تصمیم گیری است که به شما کمک می کند زمانی که احساس کردید دو طرف مذاکره از منافع خوبی برخوردار می شوند معامله را ببندید. مرحله به مرحله جلو بروید و یکی یکی خواسته هایتان را به اشتراک بگذارید و حرف های طرف مقابلتان را هم بشنوید. لیستی از مواردی که می خواهید درباره شان صحبت کنید یا خواسته هایتان هستند تهیه کنید و بعد از صحبت درباره هر کدام سراغ مورد بعدی بروید.
در نهایت وقتی به مرحله ای رسیدید که احساس کردید هم خودتان و هم طرف مقابلتان به توافق مطلوب و مناسبی رسیده اید تصمیم نهایی را بگیرید و مذاکره را به اتمام برسانید. توانایی تصمیم گیری قدرتمند به شما کمک می کند تا با طرف دیگر مذاکره به خط پایان برسید.
جمع بندی
ما در این مطلب 6 مهارت مهم و اساسی برای یک مذاکره موفقیت آمیز را با هم بررسی کردیم. وقتی به این فکر کنید که ما تقریباً هر روز در هر مرحله از زندگی مان به یک شکلی با دیگران مذاکره می کنیم، به اهمیت مذاکره پی می برید.
شتن مهارت های قوی در مذاکره در تمام روابط شغلی و شخصی تان به کار می آید و به شما کمک می کند تا به شکل منطقی و معقولی خواسته هایتان را با دیگران در میان بگذارید، صحبت های آنها را بشنوید و در نهایت با هم به یک توافق برسید. اگر احساس می کنید مهارت های کافی برای انجام یک مذاکره را ندارید حتما از مواردی که در این مطلب گفته شد استفاده کنید.
